人才不是选出来的,都是带着伤疤剩下来的

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  一支强有力的销售铁军很难从外部挖到,往往都是需要从公司内部长出来的,从无数次实战中打出来的,是带着军功章和伤疤留下来的。只有不断磨砺,不断总结,才能打造出一支能打胜仗的地推铁军。

  作者:费西洲

  来源:笔记侠(ID:Notesman)

  最近碰到一位创业者,他说他们的地推团队搭建快一年了,月月都完成不了业绩目标,团队士气低迷,流失也特别严重。高薪聘请来的销售职业经理人,薪资是老员工的3倍,业绩还不如老销售团队的三分之一。

  他感觉现在非常焦虑,仅剩的三根头发都掉光了,询问我如何提升地推人员的留存和战斗力?

  

  其实,这样的困境很多创业企业在发展过程中都会遇到。但是,不要丧气,我们首先要确定一点:

  一支强有力的销售铁军很难从外部挖到,往往都是需要从公司内部长出来的,从无数次实战中打出来的,是带着军功章和伤疤留下来的。只有不断磨砺,不断总结,才能打造出一支能打胜仗的地推铁军。

  2015年9月,趣学车刚成立两个月时,市场还处在互联网驾校早期,没有完全开放,投资人对互联网驾校持怀疑态度,表示看不懂、不看好,当时的公司COO带着销售团队集体离职。

  如今,四年过去了,趣学车打造出一支属于自己的销售铁军,2017年8月27日单天销售额突破1000万,销售人效提升了36.8倍,公司已经完成5轮融资,成为全国最大的驾校连锁品牌和驾培行业运营商。

  从我们的经历中,我们发现:

  人才,是销售团队的核心资源,销售负责人要像HR一样,做好招人、培养人、激励人、留人和开人的工作。

  同时,要营造好氛围,选好土壤,让更多的种子长成参天大树。

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  招人:不要PHD,只要PSD

  很多公司用的是PHD,我们用的是PSD:Poor、Smart、Desire,也就是贫穷、聪明、有欲望。

  有一次boss直聘上收到了一个985、211大学毕业的小伙子应聘我们销售。被我们拒绝后,他很不理解,我说我们暂时不需要你。他说“我都保送PHD都没去读,难道你们只要清华北大?”

  我说:“我们现在这个发展阶段,是平凡人在一起干非凡事,但是以后我们会欢迎你,等我们做到一定成绩的时候,那个时候我们就要非凡人以平常心干非凡事,谢谢你的理解。”

  

  很多人会以为,这些学历高的人肯定各方面能力都很强,有天赋。但这些人也有弊端,比如选择太多,很难专注地干好一件事情,有太多退路,干不好这个事业,还可以扭头去干另一件事。

  我们之前离职的一个技术对我们销售说:“你们羡慕我有很多选择,而我羡慕你们只有一个选择。”

  我们的天使投资人吴世春说过:

  “我认为中国很大的推动力是小镇青年向上的欲望和野心。他们身上有一股改变命运的强烈欲望和动力。所以我投的很多创业者都是小镇青年。

  那种家世很好,bling bling背景的,我们反而会谨慎。这样的人选择太多了,这件事我干不成,我也有一个回报丰厚的地方可以去,他很难有那种破釜沉舟的气魄。”

  人才有两条线,专业线三成自己培养,七成外招。比如说像我们的产品赵攀,从阿里巴巴、VIP Kids挖过来的,专业能力很强,很快就能投入工作,产生价值。

  业务线七成自己培养,三成外招。比如像我们的销售、运营和教练,80%~90%都是靠我们自己一点点培养出来的。

  但创业早期,如何找到合适的人?什么样的人是适合自己行业的优秀人才?早期我们资金有限,再加上我们做的是驾培行业,行业特别苦,很难吸引到优秀人才。

  所以,我们根据自己的业务状况重新定义了优秀人才的标准,跑了几十家驾校,最后找到了5、6名年轻的教练,并从大学里招聘了一些做过兼职和驾校代理的学生,后来发现这群人业绩非常好,也愿意在这个行业扎根下来干。

 

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